- 当我开始当律师的时候，我很相信基因进化论，也知道⼈类与认知能⼒为低下的动物和
昆 ⾍之间有许多相似之处，这是物种进化造成的。我明⽩⼈是“社会动物”，他会观察周围
⼈
们的各种⾏为，并⾃动地受到他们的影响。我还知道⼈类就像被驯养的动物和猴⼦，也⽣
活 在⼀种等级结构中，他倾向于尊᯿当权者，喜欢和同阶层的成员合作，同时对处于下层
并与 之竞争的⼈表现出极⼤的不信任和不喜欢。
但这种以进化论为基础的理论结构太过粗略，不⾜以让我正确地应付我在现实⽣活中遇到
的 问题。很快，我发现⾃⼰身边出现了各种我⽆法理解的现象。于是我终于明⽩，若要顺
利地 解决我在⽣活中遇到的各种问题，我必须拥有更好的理论结构，这样才能够解释我的
所⻅和 经验。那时，我渴望更多理论的历史已经很⻓了。这部分是因为，我总是喜欢把理
论当作破解难题的⼯具和满⾜我那像猴⼦般的好奇⼼的⼿段;部分是因为，我发现理论结构
⾮常有⽤， 能够帮助⼈们得到他们想要的东⻄。
这个道理是我⼩时候在学校发现的，当时我在理论的指导之下，轻轻松松地取得了好成绩，
⽽其他许多⼈由于没有掌握理论，花了很⼤⼒⽓去学习， 却总是不及格。我认为更好的理
论对我来说总是有⽤的，如果我能掌握它，就能够更快地获 得财富和ᇿ⽴，能够更好地帮
助我所热爱的⼀切。所以我慢慢地培养了我⾃⼰的⼼理学体系。 在这个过程当中，我靠的
是⾃学，这多少有点像本杰明·富兰克林，还有那个保育院故事展现出来的决⼼: ‘那我就⾃
⼰来吧。’⼩红⺟鸡说。”
在我追求知识的过程中，有两种思维习惯起到了很⼤的作⽤。
第⼀，我总是试图通过伟⼤的代数学家雅各⽐提倡的逆向思维来考虑问题。雅各⽐说:“反过
来想，总是反过来想。”我得 到正确判断的办法，通常是先收集各种错误判断的例⼦，然后
仔细考虑该怎样避免得到这些 下场。
第⼆，我⾮常热衷于收集错误判断的例⼦，所以我完全⽆视不同⾏业、不同学科之间 的界
线。毕竟，既然其他⾏业有许多᯿⼤的、容易发现的愚蠢事例，我为什么还要在⾃⼰的 领
地上搜寻某些⽆⾜轻᯿的、难以发现的新蠢事呢?除此之外，我已经明⽩，现实世界的问
题不会恰好落在某个学科的界线之内。它们跨越了界线。如果两种事物存在密不可分的相
互 关系，我认为那种试图考虑其中⼀种事物⽽⽆视另⼀种事物的⽅法是很值得怀疑的。我
担⼼ 的是，如果我试图⽤这种⽅法去解决问题，最终我将会——⽤约翰·刘易斯(John L.
Lewis) 的不朽名⾔来说——“没有脑袋，只有⼀个顶上⻓着头发的脖⼦。”
后来，纯粹的好奇⼼驱使我去思考邪教的问题，那些毁形灭性的邪教通常只需要⼀个⻓周
末 就能够将完全正常的⼈转变为被洗过脑的⾏⼫⾛⾁，并永远让他们保持那种状态，它们
是怎 么做到的呢?原因是什么呢?我觉得如果我通过⼤量的阅读和反复的思考，应该能够完
满地 解决这个关于邪教的问题。
我也对社会性的昆⾍很好奇。有⽣育能⼒的雌蜂和有⽣育能⼒的雌收获蚁的寿命相差很
多， 但它们只要在空中进⾏⼀次群交，就都能将寿命延⻓整整 20 倍。我对这样的事情感
到着迷。 蚂蚁的极⼤成功也让我着迷——蚂蚁的进化极其成功，它们形成了⼏种简单的⾏
为规范:繁 殖群体之内的蚂蚁精诚⽆间地合作，⽽对繁殖群体之外的蚂蚁，哪怕是同类的蚂
蚁，则⼏乎 总是表现出致命的敌意。
像我这么热爱学习的⼈，到了中年本来应该翻开⼼理学教材，但是我没有，这证明了那句
德国谚语所⾔⾮虚:“我们⽼得太快，聪明得太迟。”后来我发现，没有接触到当时⼤多数教
科书上记载的学院派⼼理学，对我来说可能是件幸运的事情。那些教科书⽆助于我理解邪
教， ⽽那些收集⼼理实验的教科书作者就像收集蝴蝶标本的⼩男孩——他只想收集更多的
蝴蝶， 和其他收集者有更多的接触，根本不想对已经拥有的标本进⾏综合研究。当我最终
看到那些 ⼼理学教科书的时候，我想起了伟⼤的经济学家雅各布·维纳(Jacob Viner)说过的
⼀句话。
他说许多学者就像寻菇⽝，⼈们喂养和训练这种动物来寻找地下的块菌，除了这项专⻓，
它别的什么都不会。那些教科书花了⻓达数百⻚的篇幅来探讨先天因素和后天因素对⼈的
影 响，可是它们所⽤的思考⽅式是极其不科学的，这也让我很吃惊。我发现⼤多数⼊⻔级
的⼼理学教科书并没有正确地处理⼀个基本问题:
⼼理倾向为数众多，⽽且它们在⽣活中会产⽣ 相互影响。但那些⼊⻔级教材的作者通常对
如何弄清楚相互交织的⼼理倾向造成的复杂后果避⽽不谈。这有可能是因为那些作者不希
望把教材写得太复杂，以免没有新⼈敢投身于他们 的学科。他们做得不够好，也有可能是
出于塞缪尔·约翰逊说过的原因。曾经有位⼥⼠问约翰逊，是什么原因导致他的词典把
“pastern”(⻢蹄腕)这个词的定义给弄错了。
约翰逊的回答是:“纯粹的⽆知。”
最后，那些教科书作者也没有兴趣去描写该⽤哪些标准的 办法去对付由⼼理因素造成的标
准蠢事，所以他们恰恰避开了我最感兴趣的话题。
学院派⼼理学虽然有许多缺点，但也有⼀些⾮常᯿要的优点。我在博览群书的过程中看到
⼀ 本叫做《影响⼒》(Influence)的书。这是⼀本通俗读物，作者是⼀位杰出的⼼理学教
授， 罗伯特·⻄奥迪尼(Robert Cialdini)，他在规模很⼤的亚利桑那州⽴⼤学任教。⻄奥迪
尼设计⼤量巧妙的实验，在实验中，⼈们利⽤⼈类思维中内在的缺陷，操纵别⼈做出了损
害⾃身利益的事情。⻄奥迪尼对这些实验进⾏了描述和解释，并因此在⾮常年轻的时候就
荣任终身董事讲座教授。
我⽴刻给我的每个孩⼦寄了⼀本⻄奥迪尼的著作。我还送给⻄奥迪尼⼀股伯克希尔的 A 级
股票(2010 年 3 ⽉的市值⼤约为12 万 2000 美元——译者注)，感谢他为我和公众作出的贡
献。⻄奥迪尼这本社会⼼理学著作卖出了⼏⼗万册，这是很了不起的，因为⻄奥迪尼并没
有宣称他的书将会改善你的性⽣活或者让你发财。
许多读者购买⻄奥迪尼这本书是因为他们跟我⼀样，也想知道怎样才能不经常被推销员和
环境欺骗。然⽽，令⾮常正直的⻄奥迪尼意想不到的是，⼤量的销售员也买了他的书，他
们想要了解怎样才能更有效地误导顾客。下⾯我会讲到激励机制引起的偏⻅，我希望不会
有⼈将 我的理论⽤于变态的⽬的。
在⻄奥迪尼这本书的驱动之下，我很快浏览了三本最流⾏的⼼理学⼊⻔教材。在此期间，
我还进⾏了周全的考虑，想把我以前的训练和经验综合起来。芒格的⾮临床、⾮先天后天
对⽴ 的⾮发展⼼理学就这样诞⽣了。许多理论是从它们的发现者(其中⼤多数⼈的名字我甚
⾄还 不知道)那⾥借⽤来的，但我通常会给它们配上新的表述和标题。因为我没有去查证资
料， ⽽是怎样容易回忆起来就怎么写，然后再进⾏修改，以便我能够很⽅便地使⽤这些理
论来避 免错误。
在开始综述我的理论之前，我想先来讲⼀个有助于理解以下内容的普遍观点。这个观点是
从 我们对社会性昆⾍的了解中提炼出来的。这些昆⾍很漂亮地证明了神经系统细胞在进化
过程 中固有的局限，它们整个神经系统通常只有 10 万个左右的细胞，⽽⼈类光是⼤脑的
细胞就 有上百亿个。
蚂蚁和⼈类相同，都是由活体结构加上神经细胞中的⾏为程序组成的。就蚂蚁⽽⾔，其⾏
为程序只有少数⼏种，⽽且⼏乎完全来⾃遗传。蚂蚁能够根据经验学到新的⾏为，但⼤多
数时候，它只能根据遗传的神经系统中设定好的程序，对⼗种左右的神经刺激作出⼏个简
单的反应。
蚂蚁简单的⾏为系统⾃然有很⼤的局限，因为它的神经系统的功能很有限。例如，有⼀种
蚂 蚁，当它在巢⽳⾥嗅到蚂蚁⼫体散发出的外激素时，它就会和其他蚂蚁合作把⼫体运出
巢⽳。 伟⼤的哈佛⼤学教授 E.O.威尔逊(E. O. Wilson)做过⼀个⾮常出⾊的⼼理学实验，
他将死 蚂蚁分泌的外激素涂在⼀只活蚂蚁身上。很⾃然，其他蚂蚁把这只有⽤的活蚂蚁拖
出了巢⽳，尽管它在整个过程中不断地踢腿和挣扎。这就是蚂蚁的⼤脑。它拥有的反应程
序特别简单, 平时运转是没有问题的，但在许多情况下，蚂蚁只会⽣搬硬套地根据这个程序
作出机械反应。
另⼀种蚂蚁证明，蚂蚁有限的⼤脑不但容易受环境欺骗，⽽且还会遭到其他⽣物的操控。
这 种蚂蚁的⼤脑⾥⾯包含了⼀种简单的⾏为程序，引导蚂蚁在爬⾏的时候跟着前⽅的蚂蚁
⾛。 如果在这种蚂蚁爬⾏时把它们弄成⼀个圆圈，它们有时候会不停地⾛啊⾛，直到死亡
为⽌。
有⼀个我看来很明显的道理是:由于存在许多过度简化的思维程序，⼈类⼤脑的运转必定常
常出现问题，就像蚂蚁的⼤脑那样，尽管它试图解决的问题通常⽐那些⽆需设计⻜机的蚂
蚁 ⾯对的问题困难得多。
⼈类的知觉系统清楚地证明了⼤脑确实会失灵。⼈是很容易受到愚弄的，⽆论是⼈类精⼼
设计的骗局，还是偶然出现的环境因素，抑或⼈们刻苦练习⽽掌握的⾮常有效的控制术，
都能 够轻⽽易举地让⼈们上当。导致这种结果的原因之⼀是⼈类感知中的微量效应。如果
刺激被维持在⼀定⽔平之下，⼈类便察觉不到它的存在。由于这个原因，魔术师能够在⿊
暗中做⼀通虚张声势的动作之后让⾃由⼥神像消失。观众并不知道他们坐在⼀个慢慢旋转
的平台之 上。这个平台转得⾮常慢，没有⼈能够察觉出来。当平台上的帘幕在原来⾃由⼥
神像出现的地⽅掀开时，它看起来像是不⻅了。
⼈类的⼤脑即使在有所知觉的时候，也会错误地估量它感知到的东⻄，因为⼤脑只能感知
到 鲜明的对⽐，⽽⽆法像精密的科学仪器那样以科学的单位来估算感知的变化。
魔术师证明⼈类神经系统确实会因为这种对⽐⽽出现错误。魔术师能够在你毫不察觉的情
况 下摘掉你的⼿表。他摘你的⼿表时，如果他只跟你的⼿腕发⽣接触，那么你肯定会感知
到⼿ 表被他摘掉了。但他同时还触碰了你身体的其他地⽅，⽽且通过施加更⼤的⼒道把你
⼿腕感 受到的⼒道给“淹没”了。这种⾼对⽐让你感觉不到⼿腕受到的⼒道。
有些教授喜欢⽤实验来证明对⽐引起的感知缺陷。他们会让学⽣把⼀只⼿放在⼀桶热⽔
⾥， 另外⼀只⼿伸进⼀桶冷⽔。然后他们会突然要求学⽣把双⼿放进⼀桶常温的⽔中。学
⽣虽然 两只⼿是放在同⼀桶⽔⾥⾯，但⼀只⼿感觉好像刚放进冷⽔，⼀只⼿感觉好像刚放
进热⽔。 当⼈们发现在温度计不会出错的地⽅，单纯的对⽐就能轻易地让感知受骗，并意
识到认知和感知是相同的，也会受到单纯的反差的欺骗，那么他不但能够懂得魔术师是如
何愚弄⼈们的， 还能明⽩⽣活是如何作弄⼈的。⼈类的感知和认知系统中那些总体上很有
⽤的倾向往往会出 错，如果不对此加以⼩⼼提防，就会很容易受到别⼈故意的操控。
⼈类的——经常出错但总体上很有⽤——⼼理倾向相当多，⽽且相当不同。⼤量的⼼理倾
向 的⾃然结果就是社会⼼理学的重要原理:认知往往取决于情景，所以不同的情景通常会引
起不同的结论，哪怕是同⼀个⼈在思考同⼀个问题的时候也是如此。
有了蚂蚁、魔术师和这条社会⼼理学的᯿要原理做铺垫，接下来我想简单地列出那些虽然
总 体上很有⽤但经常误导⼈的⼼理倾向。后⾯我们再来详细讨论每种倾向引发的错误，同
时描 述如何防⽌犯这样的错误，并进⾏⼀些总体的讨论。
⼀、奖励和惩罚、超级反应倾向
我最先讨论这个倾向，是因为每个⼈都以为⾃⼰完全明⽩激励机制和惩罚机制在改变认知
和 ⾏为⽅⾯有多么᯿要。但其实往往不是这样⼦的。例如，我觉得⾃我成年以来，在理解
激励 机制的威⼒⽅⾯，我⽐ 95%的同龄⼈要好，然⽽我总是低估那种威⼒。每年总会有些
意想 不到的事情，促使我对激励机制的超级威⼒有更深的体会。
说到激励机制的威⼒，在所有案例中，我最欣赏的是联邦快递的案例。联邦快递系统的核
⼼ 和灵魂是保证货物按时送达，它必须在三更半夜让所有的⻜机集中到⼀个地⽅，然后把
货物 快速转发到各架⻜机上。如果哪个环节出现了延误，联邦快递就⽆法把货物及时地送
到客户 ⼿⾥。曾经有⼀段时间，联邦快递的夜班⼯⼈总是不能按时完成⼯作。他们对⼯⼈
动之以情、 晓之以理。他们尝试了各种各样的⽅法，但就是没效果。最后有个⼈终于想通
了:公司并不 希望职员⼯作的时间越⻓越好，⽽是希望他们快速地、⽆差错地完成某项任
务，所以按照⼩ 时来⽀付夜班薪⽔的做法是很傻的。也许，这个⼈想，如果他们按照班次
来⽀付薪⽔，并允许夜班⼯⼈在把所有货物装上⻜机之后提前回家，那么这个系统会运转
得更好。你瞧，这种 ⽅法果然奏效了。
施乐公司(Xerox Corporation)早期的时候，乔·威尔逊(注:乔·威尔逊，1909—1971， 美国
施乐公司创办⼈、慈善家)也遇到了相同的问题。他那时已离开公司进⼊政府部⻔，但 不得
不辞职⼜回到施乐公司，因为他⽆法理解为什么施乐的新机器总是卖得不如那些性能低 下
的旧机器好。回到施乐之后，他发现根据公司和销售员签署的销售提成协议，把旧机器卖
给客户，销售员能得到很⾼的提成;在这种变态激励机制的推动下，劣等的旧机器当然卖得
更好。
然后还有⻢克·吐温那只猫的案例。那只猫被热⽕炉烫过之后，再也不愿意坐在⽕炉上了，
不管⽕炉是热的还是冷的。
我们还应该听取本杰明·富兰克林的建议。富兰克林在《穷理查年鉴》中说过:“如果你想 要
说服别⼈，要诉诸利益，⽽⾮诉诸理性。”这句睿智的箴⾔引导⼈们在⽣活中掌握⼀个᯿ 要
⽽简单的道理:当你该考虑动⽤激励机制的威⼒时，千万千万别考虑其他的。
我认识⼀个 ⾮常聪明的法律顾问，他在⼀家⼤型投资银⾏任职，从来没犯错，却丢失了⼯
作，因为他忽 略了富兰克林这句箴⾔中蕴含的教训。这位顾问没能成功地说服其客户。这
位顾问对客户说， 你有道德责任去做某件事，在这⼀点上，顾问是正确的。可是他没有告
诉客户的是，如果不 按照他的建议去做，客户将会陷⼊万劫不复之地。结果，这位顾问和
他的客户都丢掉了⼯作。
我们还应该记得苏联共产党得到的下场。苏联共产党对激励机制的超级威⼒完全⽆知，结
果 造成什么情况呢?有个苏联⼯⼈这么说:“他们假装给薪⽔，我们假装在⼯作。”也许最᯿
要 的管理原则就是，“制定正确的激励机制。
我的朋友说:“不是这样⼦的啦，查理。他认为胆囊是所有疾病的祸根，⽽且如果你真的爱护
病⼈，就应该尽快把这个器官切除掉。”
这个例⼦很极端，但每个专业⼈⼠和每个普通⼈身上或多或少都会有这名外科医⽣的认知
倾向。它能引发极其可怕的⾏为。就拿那些推销商业地产和企业的经纪⼈来说吧。我从来
没有 ⻅过⼀个哪怕稍稍客观的经纪⼈。
在我这漫⻓的⼀⽣中，我遇到过的管理顾问没有不在他们 的报告结束时写上这个相同的建
议的:“这个问题需要更多的管理顾问服务。”由于激励机制 引起的偏⻅⾮常普遍，所以⼈们
往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议，哪怕这 个顾问是⼀名⼯程师。⼀般的
对策如下:
(1)如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利， 你就应该特别害怕这些建议;
(2)在和顾问打交道时，学习和使⽤你的顾问所在⾏业的基本 知识;
(3)复核、质疑或者更换你得到的建议，除⾮经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。
激励机制能够导致⼈们在做坏事的时候觉得⾃⼰是正当的，国防部的采购历史也证明了这
⼀ 点。从前国防部采购时签署的都是成本保利合同(以成本再加⼀个⽐例的利润作价)，⽽
产 ⽣了许多贪污受贿的事情，这促使美国政府作出决定，国防部负责采购的官员签署这样
的合 同是违法的，⽽且犯的不是轻罪，是᯿罪。
顺便说⼀声，虽然政府部⻔签署成本保利合同已经被正确地定为᯿罪，但其他地⽅，包括
许 多律师事务所和⼤量的企业，依然采⽤了⼀种成本保利的奖励系统。在这种普遍的激励
模式 之下，有些⼈受到激励机制引起的偏⻅的驱使，做出了许多极其可怕的事情。⽽这些
⾏为不 轨的⼈当中有许多原本正派得⾜让你们会很乐意和他们成为亲家。
⼈类⼤脑就是以这种⽅式运转的，这⾥⾯蕴含着⼏个⼤道理。⽐如，收款机的发明能够使
不 诚实的⾏为难以得逞，所以它对⽂明社会作出了杰出的贡献。正如斯⾦纳⼗分清楚地知
道的， 得到奖励的坏⾏为特别容易形成习惯。所以收款机是⼀种伟⼤的道德⼯具。顺便说
⼀下，收款机的发明者帕特森(John Henry Patterson)对此深有体会。他曾经拥有⼀家⼩商
店，店⾥ 的员⼯经常趁他不注意的时候偷钱，所以他从来没赚到什么钱。后来有⼈卖给他
两台收款机， 他的商店⻢上开始盈利。他很快把商店关掉，进⼊了收款机⾏业。他创办的
公司就是那家在 当时叱咤⻛云的国⺠收款机公司。帕特森把“᯿复有效的⾏为”作为⾏为指
南，获得了巨⼤ 的成功。帕特森的道德也很⾼尚。
他脾⽓很古怪，但热衷于做善事(不过他对竞争对⼿冷酷 ⽆情，他把所有竞争对⼿都看做是
潜在的专利盗窃者)。帕特森的⼝头禅是“寿⾐没有⼝袋”， 他和卡内基⼀样，在离开⼈世之
前，把⼤量的财产都捐作善款了。帕特森的收款机对⽂明的 贡献⾮常巨⼤，他在改善和推
⼴收款机⽅⾯所做的⼯作也⾮常有效，所以他很可能配得起罗 ⻢诗⼈贺拉斯(Horace)⾃撰
的墓志铭:“我并没有彻底地死去。”
由于职员存在这种为了获取回报⽽给糟糕的⾏为寻找正当理由的强烈倾向，所以除了帕特
森 发明的控制现⾦的⼿段之外，企业还需要其他许多对策。也许最᯿要的对策是采⽤合理
的会 计理论和会计实践。⻄屋电器(Westinghouse)的案例很好地证明了这⼀点。⻄屋电器
属下 有⼀家信贷公司，这家⼦公司放出了许多和⻄屋电⽓其他业务毫⽆关联的贷款。⻄屋
电器的 管理⼈员也许是因为妒忌通⽤电⽓，所以想要从对外贷款中获取更多利润。⻄屋电
器的会计 实践是这样的，它主要根据从前为下属⼦公司提供贷款的经验来为这些对外贷款
提取未来的 贷款坏账准备⾦，⽽它原来贷款给⼦公司则不太可能出现巨额的贷款损失。
有两类特殊的贷款理所当然地会给借款⼈造成⼤麻烦。第⼀类是⾯向房地产开发商的、贷
款 额为建设费⽤的 95%的贷款，第⼆类是⾯向酒店的建筑贷款。正常来讲呢，如果有⼈愿
意 按照酒店实际建筑成本的 95%贷款给开发商，那么贷款利率应该⽐⼀般利率⾼很多，因
为 贷款损失的⻛险⽐⼀般贷款⾼出很多。所以按照合理的会计⽅法，在发放⼤量占到实际
建筑 成本 95%的贷款给酒店开发商时，⻄屋电器应该在财务报表中将所有这些贷款记为零
利润， 甚⾄记为损失，直到许多年后把贷款收回来为⽌。但是⻄屋电器并没有这么做，⽽
是把⼤量 发放给酒店开发商的贷款等同于以前那些很少产⽣损失的贷款，把账做得很漂
亮。这让负责 放贷的管理⼈员显得很优秀，因为财务报表显示出那些对外贷款带来了极⾼
的收⼊。国际和 外部的会计师认可了⻄屋电器这种糟糕的做账⽅法，因为他们的所作所为
就像那⾸⽼歌所唱 的:“谁给我⾯包吃，我就给谁唱歌。”
结果⻄屋电器损失了数⼗亿美元。这该怪谁呢?怪那个从电冰箱部⻔调到公司⾼层并突然决
定贷款给酒店开发商的家伙吗?还是怪那些会计和其他⾼层管理⼈员?(他们对⼀种⼏乎肯 定
会使信贷管理⼈员产⽣偏激⾏为的激励机制坐视不管。)我认为最应该受到指责的是那些 创
造出这种会计系统的会计⼈员和其他⾼层管理⼈员。这些⼈的所作所为⽆异于运钞公司突
然决定不⽤武装⻋ᬁ押运现⾦，⽽改让⼿⽆⼨铁的侏儒⽤敞开的篮⼦提着现⾦⾛过贫⺠
窟。
我希望我能够告诉你们，这种事情以后再也不会发⽣，但实际情况并⾮如此。在⻄屋电器
东 窗事发之后，通⽤电⽓旗下的投资银⾏基德尔·⽪博迪(Kidder Peabody)采⽤了⼀种愚蠢
的电脑程序，致使债券交易员能够利⽤这种程序虚构出巨额利润。从此以后，许多公司的
会 计⼯作变得更加糟糕了，也许最糟糕的例⼦就是安然(Enron)。
所以激励机制引起的偏⻅是⾮常᯿要的，(我们也有很᯿要的对策)，⽐如说收款机和合理的
会计系统。但是当我在⼏年前翻阅⼼理学教科书的时候，我发现那些教科书虽然有 1000
⻚ 那么厚，却很少谈到激励机制引起的偏⻅，对帕特森或者合理的会计系统更是只字不
提。反正不知道怎么回事，⼼理学的概论课程完全没有提到激励机制引起的偏⻅及其对策，
尽管世 界各地许多伟⼤的⽂学作品早就出⾊地描绘了激励机制引起的偏⻅，尽管企业界早
就有了应 付这种偏⻅的对策。到最后，我得出的结论是，如果有的事情在⽣活中极为明
显，但很难通 过容易做的、可᯿复的学术实验得到证明，那些⼼理学的寻菇⽝就会忽略
它。
有时候，其他学科对各种⼼理倾向表现出的兴趣，⾄少⽐⼼理学教科书中体现的要浓厚。
例 如，那些站在雇主的⽴场考虑问题的经济学家早就为激励机制引起的偏⻅所产⽣的后果
取了 ⼀个名字:“代理成本”。从这个名字就能看出来，经济学家知道，就像稻⾕总是被⽼⿏
吃掉 ⼀样，雇主的利益总是因为雇员不正当地把他们⾃⼰的利益摆在第⼀位⽽受损。雇主
可以采 ⽤的对策包括制定严格的内部审计制度，对败露的不轨⾏为进⾏严厉的公开惩处，
使⽤防⽌ 钻营的规章制度和收款机等机器。
⽽站在雇员的⽴场来看，激励机制引起的偏⻅⾃然会促使 雇主对他们进⾏压迫:⾎汗⼯⼚、
危险的⼯作场所等等。若要解决职员遇到的这些糟糕问题， 不但⼯会要给雇主施加压⼒，
政府也要采取⾏动，包括制定关于⼯资和⼯作时间的法律、⼯ 作场所安全规章制度，采取
⼀些便于⼯⼈组织⼯会的措施，还有完善⼯⼈的薪酬系统。考虑 到劳资双⽅由于激励机制
引起的偏⻅⽽相互对峙，我们就不会奇怪中国⼈为什么会提出阴阳 对⽴的理论了。
激励机制引起的偏⻅⽆所不在，这造成了⼀些普遍⽽巨⼤的后果。例如，与有底薪的销售
员 相⽐，单纯靠提成过⽇⼦的销售员更难保证不做不道德的事情。从另⼀⽅⾯来说，⽆底
薪的 销售员的⼯作绩效会更加突出。因此，企业在制定销售员的薪酬制度时往往会⾯临两
难的选 择。
⾃由市场资本主义这种经济体系取得极⼤成功的原因之⼀是，它防⽌了许多由激励机制引
起 的偏⻅造成的不良影响。在⾃由市场经济活动的巨⽹中，绝⼤多数能够在残酷竞争中幸
存下 来的资本家均⾮等闲之辈，他们会防⽌企业中出现任何浪费的⾏为，因为这是⽣死攸
关的事 情。毕竟，他们要靠竞争性价格和他们的总体成本之间的利差来过⽇⼦，如果总体
成本超过 了销售额，他们就难逃灭亡的厄运。
如果⽤那些从政府⽀取薪⽔的职员来取代这些资本家， 那么市场经济的总体效率将会⼤⼤
降低，因为每个取代资本家的职员在考虑为领取他的薪⽔ 应该提供什么样的服务，以及在
多⼤程度上屈服于其他不希望⾃⼰表现得更好的同事的压⼒ 时会受到激励机制引起的偏⻅
的影响。
激励机制引起的偏⻅的另外⼀个常⻅后果是，⼈们倾向于钻各种制度的空⼦，他们往往在
损 ⼈利⼰⽅⾯表现得极有创意。因此，⼏乎所有制度设计都必须具备防⽌钻空⼦的᯿要属
性。 制度设计还需要遵守如下的原则:尽量避免奖励容易作假的事情。然⽽我们的议员和法
官， 通常包括许多在优秀⼤学受过教育的律师，往往会忽略这个原则。社会因此⽽付出了
巨⼤的 代价:道德⻛⽓败坏，效率下降，出现的不公平的成本转嫁和财富转移。如果⾼等学
府提⾼ 教育质量，传授更多的⼼理学知识，⽽学⽣也能吸收更多⼼理学知识，那么我们的
⽴法机构 和法院将会设计出更好的制度。
当然，现在驱使⼈们⾏动的主要奖励是⾦钱。只要⼀个毫⽆实质价值的筹码能够固定换到
⼀ 根⾹蕉，那么⼈们就可以对猴⼦进⾏训练，让它为了筹码⽽⼯作，仿佛筹码就是⾹蕉⼀
样。 同样道理，⼈类也会为了钱⽽⼯作——⽽且会为了钱⽽更加卖命地⼯作，因为⼈类的
⾦钱除 了可以换到⻝物之外，还能换到许许多多美好的东⻄，拥有或花掉⾦钱通常也会让
⼈显得有 身份。此外，富⼈往往会出于习惯，更加努⼒地为⾦钱⽽⼯作，尽管他们早就不
需要更多的 钱。总的来说，⾦钱是现代⽂明的主要驱动⼒，这在⾮⼈类动物的⾏为中是没
有先例的。⾦钱奖励也跟其他形式的奖励混合在⼀起。例如，有些⼈花钱买身份，有些⼈
靠身份捞钱，⽽有些⼈同时做这两件事。
虽然在各种奖励中⾦钱是最主要的，但它并⾮是惟⼀有效的奖励。⼈们也会为了性、友
谊、 伴侣、更⾼的地位和其他⾮⾦钱因素⽽改变他们的⾏为和认知。
“祖⺟的规矩”也证实了奖励是⾮常有⽤的。它的效果特别突出，所以我在这⾥必须提到它。
你可以⽤这个规矩来成功地控制⾃⼰的⾏为，哪怕你使⽤的奖励品是你已经拥有的!实际
上， 许多拥有⼼理学博⼠学位的顾问经常要求商业组织教会管理⼈员⽤“祖⺟的规矩”来管
理他 们⾃⼰的⽇常⾏为，借此改善它们的奖励系统。
12具体来说，祖⺟的规矩就是要求孩⼦在吃甜 点之前先把他们的胡萝⼘吃掉。把它应⽤到
商界，就是要求管理⼈员每天强迫他们⾃⼰先完 成他们不喜欢然⽽必要的任务，再奖励他
们⾃⼰去处理那些他们喜欢的任务。考虑到奖励的 超级威⼒，这种做法是明智⽽合理的。
此外，这个规矩也可以被⽤于⽣活中⾮商业的部分。 那些顾问强调在⽇常⽣活中采⽤这种
做法并不是⽆意的。根据斯⾦纳的教导，他们知道即时 的奖励是最有效的。
当然，惩罚也强烈地影响到⾏为和认知，尽管它的弹性和效果不像奖励那么好。例如，⾮
法 操纵物价的⾏为以前在美国很常⻅，因为遇到这种⾏为，政府往往是罚款了事。后来有
⼏个 ᯿要的企业⾼管被⾰职还被送往联邦监狱服刑。此后，操纵价格的⾏为就⼤⼤减少
了。
陆军和海军部队在利⽤惩罚来改变⾏为⽅⾯做得很极端，这可能是因为它们需要⼠兵的绝
对 服从。⼤约在恺撒的年代，欧洲有个部落，每当集结号⻆吹响时，最后⼀个到达的⼠兵
就会 被杀死，于是没有⼈愿意跟这个部落打仗。乔治·华盛顿则把那些当逃兵的农场少年吊
死在 40 英尺⾼的地⽅，以此来警示其他那些可能想要逃跑的⼠兵。
⼆、喜欢/热爱倾向
⼆、喜欢/热爱倾向
在遗传因素的作⽤之下，刚孵出来的⼩鹅在破壳⽽出后将会“热爱”并跟随第⼀个对它和善
的⽣物，那⼏乎总是它的⺟亲。但是，如果⼩鹅孵出来那⼀刻，出现的并不是⺟鹅，⽽是
⼀ 个⼈，那么⼩鹅将会“热爱”并跟随这个⼈，把他当做⾃⼰的⺟亲。
类似的是，刚出⽣的⼈类也会“天⽣就喜欢和热爱”对他好的⼈。也许最强烈的天⽣的爱—
—随时准备好被诱发——就是⼈类的⺟亲对其孩⼦的爱。从另外⼀⽅⾯来说，⽼⿏同样也
有 “爱护孩⼦”的⾏为，但只要删除某个基因，⽼⿏的这种⾏为就会消失。这意味着⺟⽼⿏
和 ⼩鹅⼀样，体内都有某种诱发基因。
就像⼩鹅⼀样，每个孩⼦不仅会受天性的驱使去喜欢和爱，⽽且也会在其亲⽣⽗⺟或者养
⽗ ⺟的家庭之外的社会群体中去喜欢和爱。现在这些极端的罗曼蒂克之爱在⼈类的远古时
代是 不可能出现的。我们早期的⼈类祖先肯定会更像猿类，以⼀种⾮常原始的⽅式来挑选
伴侣。
除了⽗⺟、配偶和孩⼦之外，还有什么是⼈类天⽣就喜欢和热爱的呢?⼈类喜欢和热爱被喜
欢和被热爱。许多在情场上的胜负皆因他/她能否表现出额外的关怀和爱护，⽽⼀般来讲，
⼈类终身都会渴望得到许多和他毫⽆关系的他⼈的怜惜和欣赏。
喜欢/热爱倾向造成的⼀个⾮常具有现实意义的后果就是，它是⼀种⼼理调节⼯具，促使⼈
们:(1)忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺;(2)偏爱那些能够让⾃⼰联想起热爱对象 的
⼈、物品和⾏动(这⼀点我们将会在“受简单联想影响的倾向”中讨论);(3)为了爱⽽ 扭曲其他
事实。
喜欢/热爱会引发倾慕，反之亦然。倾慕也会引起并且强化喜欢/热爱倾向。这种“反馈模式”
⼀旦形成，通常会造成极端的后果，有时候会促使⼈们为了帮助⾃⼰⼼爱的⼈⽽不惜故意
⾃ 我毁灭。
喜欢/热爱和倾慕交织在⼀起并相互作⽤往往在许多和男⼥情感⽆关的领域具有巨⼤的现实
意义。例如，⼀个天⽣热爱值得敬仰的⼈和思想的⼈在⽣活中拥有巨⼤的优势。巴菲特和
我 ⾃⼰在这⽅⾯就很幸运，有时候让我们受益的是相同的⼈或者思想。有⼀个⼈对我们两
⼈都 起到激励作⽤，他就是沃伦的叔叔，弗雷德·巴菲特(Fred Buffett)。他在杂货店有⼲不
完 的活，但⼲活的时候总是很快乐，沃伦和我对他特别佩服。即使到今天，在我认识了这
么多 ⼈之后，我仍然认为弗雷德·巴菲特是最好的⼈，他让我变得更好。
那些有可能引起极度的热爱和倾慕的⼈往往能够发挥榜样的作⽤，造成⾮常好的效果，这
对 社会政策有极⼤的借鉴意义。例如，吸引许多令⼈敬爱、值得倾慕的⼈进⼊教育⾏业就
是很 明智的做法。
在⼀种与“喜欢/热爱倾向”相反的模式中，刚出⽣的⼈类也会“天⽣就讨厌和憎恨”对他 很坏
的⼈。猿类和猴类的情况也是如此。
因此，战争在⼈类漫⻓的历史中⼏乎是持续不断的。例如，⼤多数美洲印第安⼈部落曾⽆
休 ⽌地相互征伐，有些部落偶尔会把俘虏带到家⾥的妇⼥⾯前，让她们也享受把俘虏折磨
致死 的乐趣。尽管有了⼴为流布的宗教和发达先进的⽂明制度，现代社会的战争依然⾮常
ᰀ蛮。 但我们也观察到，在当今的瑞⼠和美国，⼈类巧妙的政治制度将个体和群体的讨厌
与仇恨“引 导”到包括选举在内的⾮致命模式当中。
但讨厌和仇恨并没有彻底消失。这些⼼理倾向是天⽣的，它们依然很强烈。所以英国有这
样 的格⾔:“政治是正确地处理仇恨的艺术。”我们还看到美国⾮常流⾏那些对政敌进⾏诋毁
的 ⼴告。
就家庭的层⾯⽽⾔，我们经常可以看到这样的情况:有的⼈憎恨⾃⼰的兄弟姐妹，只要负担
得起相关费⽤，他就会不停地起诉他们。有个很⻛趣的⼈叫做巴菲特，他反复地向我解
释， “穷⼈和富⼈的主要区别是，富⼈能够⼀辈⼦起诉他们的亲戚。”我⽗亲在奥⻢哈当律
师的 时候也处理了许多这种家庭内部的仇恨。我在哈佛⼤学法学院念书时，那⾥的教授教
我“物 权法”，然⽽丝毫没有提及家庭内部的兄弟争端。那时我就称这所法学院是⼀个⾮常
脱离现 实的地⽅，它像古代拉⽜奶⻋的⻢那样蒙上了“眼罩”。我估计现在哈佛⼤学法学院
在上物 权法课程的时候依然没有提到兄弟之争。
讨厌/憎恨倾向也是⼀种⼼理调节⼯具，它能促使深陷其中的⼈们:(1)忽略其讨厌对象的 优
点;(2)讨厌那些能够让⾃⼰联想起讨厌对象的⼈、物品和⾏动;(3)为了仇恨⽽扭曲其 他事
实。
这种扭曲往往很极端，导致⼈们的认知出现了极⼤的偏差。当世贸中⼼被摧毁的时候，许
多 巴基斯坦⼈⽴刻认为是印度⼈⼲的，⽽许多穆斯林则认为是犹太⼈⼲的。这种致命的扭
曲通 常使得相互仇视的双⽅很难或者不可能握⼿⾔和。以⾊列和巴勒斯坦之间很难和解，
因为⼀ ⽅历史中记载的事实与另外⼀⽅历史中记载的事实⼤相径庭，很少有相同之处。
四、避免怀疑倾向
⼈类的⼤脑天⽣就有⼀种尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向。
这很容易理解，进化在漫⻓的岁⽉中促使动物倾向于尽快清除怀疑。毕竟，对于⼀只受到
进 攻者威胁的猎物来说，花很⻓时间去决定该怎么做肯定是⼀件不妙的事情。⼈类的远祖
也是 动物，这种避免怀疑倾向与其远祖的历史是很相符的。
⼈类通过尽快作出决定来消除怀疑的倾向⼗分明显，所以法官和陪审团必须采⽤抵制这种
倾 向的⾏为。他们不能⽴刻作出判决，⽽是必须经过慎᯿的考虑。⼈们在做决定之前，必
须让 ⾃⼰习惯于戴上⼀个客观的“⾯具”。这个“⾯具”能够让⼈们客观地看待问题，这⼀点我
们将会在下⾯讨论“避免不⼀致性倾向”时看出来。
当然，明⽩⼈类具有强烈的避免怀疑倾向之后，逻辑上我们可以理解，⾄少在某些⽅⾯，
⼈ 们对宗教信仰的接受必然受到这种倾向的驱使。即使有⼈认为他⾃⼰的信仰来⾃神的启
示， 他仍然需要思考其他⼈与此不⼀样的信仰。⼏乎可以肯定地说，避免怀疑倾向是最᯿
要的答案之⼀。
是什么引发了避免怀疑倾向呢?如果⼀个⼈没有受到威胁，⼜⽆需考虑任何问题，他是不会
急于通过作出决定来消除怀疑的。正如我们在后⾯谈到“社会认可倾向”和“压⼒影响倾向” 时
将会看到的，引发避免怀疑倾向的因素通常是:(1)困惑;(2)压⼒。在⾯对宗教问题的 时候，
这两种因素当然都存在。
因⽽，⼤多数⼈的⾃然状态就是需要有某种宗教信仰。这是我们观察到的事实。
五、避免不⼀致性倾向
五、避免不⼀致性倾向
为了节省运算空间，⼈类的⼤脑会不愿意作出改变。这是⼀种避免不⼀致性的形式。在所
有 的⼈类习惯中，⽆论是好习惯还是坏习惯，我们都能看到这种情况。没⼏个⼈能够列出
许多 他们已经改掉的坏习惯，⽽有些⼈哪怕连⼀个都列举不出来。与此相反，⼏乎每个⼈
都有⼤ 量持续很久的坏习惯，尽管他们⾃⼰也知道这些习惯不好。考虑到这种情况，在许
多时候我 们说三岁看⽼不是没有道理的。在狄更斯的《圣诞欢歌》中，可怜的雅各布·⻢⾥
的⻤魂说: “我戴着我在⽣活中锻造的锁链。”他说的锁链就是那些起初轻微得难以察觉，在
察觉之后 ⼜牢固得⽆法打破的习惯。
在⽣活中维持许多好习惯，避免或者戒除许多坏习惯，这样的⽣活才是明智的。能够帮助
⼈ 们过上明智⽣活的伟⼤原则同样来⾃富兰克林的《穷理查年鉴》:“⼀盎司的预防⽐⼀磅
的治 疗更值钱。”富兰克林这句话的部分含义是，由于避免不⼀致性倾向的存在，防⽌⼀种
习惯 的养成要⽐改变它容易得多。
⼤脑的抗改变倾向还使得⼈们倾向于保留如下⼏种东⻄的原样:以前的结论、忠诚度、身
份、 社会认可的⻆⾊等等。⼈类⼤脑在进化的过程中为什么会产⽣出这种伴随着快速消除
怀疑倾向的抗改变模式，现在还不是很清楚。我猜想这种抗改变模式主要是由如下⼏种因
素的共同 作⽤引起的:
(1)当⼈类的远祖还是动物的时候，迅速作出决定对⽣存来说是⾄关᯿要的，⽽这种抗改 变
的模式有助于更快地作出决定。
(2)它使得我们的远祖能够通过群体协作⽽获得⽣存优势，因为如果每个⼈的反应总是不 停
地改变，那么群体协作就会变得很困难。
(3)从⼈类刚开始识字到今天拥有复杂的现代⽣活，中间的时间并不是很⻓，它是进化在 这
么短的时间内所能得到的最好的办法。
我们很容易可以看出来，如果任由避免怀疑倾向引发的快速决定和拒绝改变这种决定的倾
向 相结合，将会使现代⼈的认知出现⼤量的错误。⽽且实际情况也确实如此。我们所有⼈
都曾 和许多冥顽不灵的⼈打过交道，那些⼈死抱着他们在⼩时候形成的错误观念，直到进
了坟墓 还不肯放⼿。
由于避免不⼀致性倾向引起的糟糕决定所造成的问题特别严᯿，所以我们的法院采⽤了⼀
些 ᯿要措施来对付它。例如，在作出决定之前，法官和陪审团必须先聆听辩⽅的⻓篇⼤
论，让 辩⽅列举证据为⾃身辩护。这有助于防⽌法官和陪审团在判决的时候犯“第⼀结论偏
⻅”的 错误。同样地，其他现代决策者通常要求各种团体在作出决定之前考虑反⽅的意⻅。
正确的教育应该是⼀个提⾼认知能⼒的漫⻓过程，以便我们变得⾜够有⾜够的智慧，能够
摧 毁那些因拒绝改变倾向⽽被保留的错误想法。正如在世界顶尖⼤学任教的凯恩斯爵⼠
(John Keynes)谈及他那些⾼级知识分⼦同事时指出的，新思想之所以很难被接受，并不是
因为它 们本身太过复杂。新思想不被接受，是因为它们与原有的旧思想不⼀致。凯恩斯教
授的⾔下 之意，就是⼈类头脑和⼈类卵⼦的运作⽅式⾮常相似。当⼀个精⼦进⼊卵⼦，卵
⼦就会⾃动 启动⼀种封闭机制，阻⽌其他精⼦的进⼊。⼈类头脑强烈地趋向于与此相同的
结果。
所以⼈们倾向于积累⼤量僵化的结论和态度，⽽且并不经常去检查，更不会去改变，即便
有⼤量的证据表明它们是错误的。
社会科学院系就会发⽣这样的情况，⽐如说，曾经有⼈认为弗洛伊德应该是加州理⼯学院
⼼ 理学教授的惟⼀⼈选。但⾃然科学院系也有⼈坚持错误的旧观点，不过这种情况⽐少
⻅， 也没那么严᯿。在这⽅⾯，诺⻉尔奖得主、普朗克常数的发现者⻢克斯·普朗克最有发
⾔权。 普朗克不但以科学研究闻名，⽽且他还说过⼀句著名的话，他说，甚⾄在物理学领
域，激进的新思想也很少被旧卫⼠所接受。与此相反，普朗克说，惟有新的⼀代成⻓起来，
少受到 旧理论毒害的他们才能接受新理论。实际上，这种“脑梗阻”的情况也曾经在某种
程度上发 ⽣于爱因斯坦身上。处在巅峰期的爱因斯坦⾮常善于摧毁他⾃⼰的思想，但是爱
因斯坦晚年 却从没有完全接受量⼦⼒学。
查尔斯·达尔⽂是最成功地化解第⼀结论偏⻅的⼈之⼀。他很早就训练⾃⼰努⼒考虑任何有
可能证伪他的假说的证据，尤其是在他认为他的假说特别出⾊时更是如此。与达尔⽂相反
的 做法现在被称为“确认偏⻅”，这是⼀个贬义词。达尔⽂采⽤这样的做法，是因为他清楚
地认识到⼈类会由于天⽣的避免不⼀致性倾向⽽犯认知错误。他本身是⼀个伟⼤的例⼦，
证明 了⼼理学洞⻅⼀旦被正确地使⽤，就能够对⼈类历史上最优秀的思想有所贡献。
避免不⼀致性倾向给⽂明社会带来了许多良好的影响。例如，⼤多数⼈在⽣活中不会表现
出 与他们的公共责任、新的或旧的公共认同等不⼀致的⾏动，⽽是会忠于职守，扮演好牧
师、 医⽣、公⺠、⼠兵、配偶、教师、职员等⻆⾊。
避免不⼀致性倾向造成的结果之⼀是，⼈们在获取新身份的过程中作出的᯿⼤牺牲将会提
⾼ 他们对这种新身份的忠诚度。毕竟，如果他们认为某样东⻄并不好，却⼜为之作出᯿⼤
牺牲， 那他们的⾏为将会显得和他们的思想很不⼀致。所以⽂明社会发明了许多庄严肃穆
的⼊会仪 式，这些仪式通常是公开举⾏的，能够让新成员更加忠⼼。
庄严的仪式能够强化好的关系，也能够强化坏的关系。⿊⼿党新成员因为“投名状”⽽对组
织更加忠诚，德国军官因为“⾎誓”⽽对希特勒更加忠⼼，这些都是避免不⼀致性倾向引发
的后果。
此外，这种倾向通常会使⼈们成为被某些有⼼机的⼈所操控的“受害者”，那些⼈能够通过
激发别⼈潜意识中的避免不⼀致性倾向⽽博取对⽅的好感。很少有⼈⽐本杰明·富兰克林更
精于此道。本杰明·富兰克林原本是费城⼀个默默⽆闻的⼩⼈物，当时他想得到某个᯿要⼈
物的垂⻘，于是经常设法请那个⼈帮他⼀些⽆关紧要的⼩忙，⽐如说借⼀本书给他之类
的。 从那以后，那个⼤⼈物就更加欣赏和信任富兰克林了，因为⼀个不值得欣赏、不值得
信任的 富兰克林与他借书给富兰克林的⾏为中暗示的赞许并不⼀致。
富兰克林这种操纵别⼈帮⾃⼰忙、从⽽令别⼈对⾃⼰产⽣好感的做法如果反过来使⽤，也
会 产⽣⾮常变态的效果。如果有个⼈受到操控，故意不停地去伤害另外⼀个⼈，那么他就
会倾 向于贬低甚⾄憎恨那个⼈。这种避免不⼀致性倾向造成的效应解释了那句谚语所含的
道理: “⼈永远不会忘记⾃⼰做过的坏事。”这种效应也解释了监狱中的看守和囚犯势不两⽴
的现 象。许多看守会虐待囚犯，这种做法使他们更加讨厌和憎恨囚犯，⽽那些被当做畜牲
⼀样的 囚犯⼜会反过来仇视看守。若要消除监狱中囚犯和看守之间相互敌视的⼼理，狱⽅
应该持续 不断地致⼒于:
(1)从⼀开始就防⽌虐待囚犯;
(2)虐囚现象出现时要⽴刻予以制⽌，因为 它会像瘟疫那样蔓延扩散。如果在更有远⻅的教
育的帮助下，我们对这个问题能够获得更多 的⼼理学认知，那么我们也许能够提⾼美国军
队的整体效率。
避免不⼀致性倾向是如此强⼤，乃⾄⼀个⼈只要假装拥有某种身份、习惯或者结论，他⾃
⼰ 通常就会信以为真。因⽽，许多扮演哈姆雷特的演员会在某种程度上相信⾃⼰就是那位
丹⻨ 王⼦。许多装好⼈的伪善者的道德⽔平确实得到了提⾼;许多假装公正⽆私的法官和陪
审团 确实会做到公正⽆私;许多辩护律师或者其他观点的⿎吹者最后会相信他们从前只是假
装相 信的东⻄。
避免不⼀致性倾向造成了“维持现状倾向”，给合理的教育造成了巨⼤的伤害，但它也带来
了许多好处。避免不⼀致性倾向导致教师不太可能把⾃⼰不相信的知识教给学⽣。所以临
床 医学教育要求学⽣必须遵守“先看，后做，再教”的原则，只有⾃⼰看过和做过的，才能
教 给别⼈。当然，教育过程有能⼒影响教师认知，这未必总是对社会有益。当这种能⼒流
⼊政 ⻅传播和邪教教义传播时，通常会给社会造成糟糕的影响。
例如，当年轻的学⽣被灌输了值得怀疑的政治理念，然后热诚地将这些理念推销给我们其
他 ⼈时，现代教育就会给社会造成很⼤的破坏。这种推销很少能使其他⼈信服。但是学⽣
会把 他们所推销的东⻄变成他们⾃⼰的思维习惯，从⽽受到了永久的伤害。我认为那些有
这种⻛ ⽓的教育机构是很不负责任的。在⼀个⼈⼼智尚未完全成熟之前，不能给他的头脑
套上⼀些 锁链，这是很᯿要的。
六、好奇⼼倾向
六、好奇⼼倾向
哺乳动物天⽣就具有好奇⼼，但在所有⾮⼈类的哺乳动物⾥⾯，好奇⼼最强烈的是猿类和
猴 类。⽽⼈类的好奇⼼⼜⽐他的这些近亲强烈得多。在发达的⼈类⽂明中，⽂化极⼤地提
⾼了 好奇⼼在促进知识发展⽅⾯的效率。
例如，雅典(及其殖⺠地亚历⼭德⾥亚)⼈的纯粹好奇 ⼼推动了数学和科学的发展，⽽罗⻢
⼈则对数学或科学⼏乎没有贡献。罗⻢⼈更专注于矿藏、 道路和⽔利等“实⽤”⼯程。最好
的现代教育机构(这样的机构在许多地⽅都为数甚少)能 够增强⼈们的好奇⼼，⽽好奇⼼则
能帮助⼈们防⽌或者减少其他⼼理倾向造成的糟糕后果。 好奇⼼还能让⼈们在正式教育结
束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧。
七、康德式公平倾向
七、康德式公平倾向
康德以其“绝对命令”(categorical imperative，⼜译为定⾔令式)⽽闻名。所谓绝对命令是 某
种“⻩⾦法则”，它要求⼈们遵守某些⾏为⽅式，如果所有⼈都遵守这些⽅式，那么就能 够
保证社会制度对每个⼈来说都是最好的。应该说，在现代社会，每个有⽂化的⼈都表现出
并期待从别⼈那⾥得到康德所定义的这种公平。
美国⼀些规模不⼤的⼩区⾥⾯通常会有只能供⼀ᬁ⻋通过的桥梁或者地道，在这些⼩区⾥
⾯，我们可以看到很多相互礼让的情况，尽管那⾥并没有交通标志或者信号灯。许多在⾼
速 公路上开⻋的司机，包括我⾃⼰在内，通常会让其他想要超⻋的司机开到⾃⼰前⾯，因
为那 是⼀种当他们想超⻋时也希望得到的礼貌⾏为。此外，在现代的⽂明社会中，陌⽣⼈
之间有 ⽂明排队的习惯，这样所有⼈都能按照“先来后到”的规矩得到服务。
此外，陌⽣⼈往往会⾃愿平分⻜来横财，或者平摊意外损失。作为这种“公平分配”⾏为的
⾃然后果，当⼈们期待然⽽没有得到公平分配时，往往会表现出不满的情绪。
过去 300 年来，奴⾪制度在世界各地基本上被废除了，这是很有意思的事情，因为在此之
前， 奴⾪制度已经和各⼤宗教共存了⼏千年。我认为康德式公平倾向是促成这种结果的主
要因素。
⼋、艳羡/妒忌倾向
如果某个物种在进化过程中经常挨饿，那么这个物种的成员在看到⻝物时，就会产⽣占有
那 ⻝物的强烈冲动。如果被看到的⻝物实际上已经被同物种的另外⼀个成员占有，那么这
两个 成员之间往往会出现冲突的局⾯。这可能就是深深扎根在⼈类本性中的艳羡/妒忌倾向
的进化起源。
兄弟姐妹之间的妒忌明显是⾮常强⼤的，并且⼉童往往⽐成年更容易妒忌⾃⼰的兄弟姐
妹。 这种妒忌通常⽐因陌⽣⼈⽽发的妒忌更加强烈。这种结果也许是康德式公平倾向造成
的。
各种神话、宗教和⽂学作品⽤⼀个⼜⼀个的事例来描写极端的艳羡/妒忌是如何引起仇恨和
伤害的。犹太⽂明认为这种⼼理倾向是极其邪恶的，摩⻄诫律⼀条⼜⼀条明令禁⽌妒忌。
这位先知甚⾄警告⼈们不要去贪图邻⼈的驴⼦。
现代⽣活中的妒忌也⽆所不在。例如，当某些⼤学的资⾦管理⼈员或者外科⼿术教授拿到
远远超过⾏业标准的薪⽔时，校园⾥会⼀⽚哗然。⽽现代的投资银⾏、律师事务所等地⽅
的艳 羡/妒忌效应通常⽐⼤学教职员⼯中的此效应更加极端。
许多⼤型律师事务所担⼼艳羡/妒忌 会造成混乱，所以它们历来给所有⾼级合伙⼈提供的薪
酬都是差不多的，完全不管他们对事 务所的贡献有多⼤的差别。我同沃伦·巴菲特⼀起⼯
作，分享对⽣活的观察已经⼏⼗年了，听到他不⽌⼀次明智地指出:“驱动这个世界的不是贪
婪，⽽是妒忌。”
由于这句话基本上是正确的，⼈们可能会认为⼼理学教科书会⽤⼤量的篇幅来谈论艳羡/妒
忌。但我翻读那三本⼼理学教科书的时候，并没有看到这样的内容。实际上，那些教科书
的 索引上根本就找不到“艳羡”和“妒忌”这两个词。
毫不提及艳羡/妒忌的这种现象并不局限于⼼理学教科书。在你们参加过的⼤型学术研讨会
上，有⼈把成年⼈的艳羡/妒忌⼼理视为某些观点的原因吗?似乎存在⼀条普遍的禁忌，禁
⽌⼈们做出这样的声明。如果确实如此的话，是什么导致这条禁忌的出现呢?
我的猜想是，这是因为⼈们普遍认为，说某种⽴场是由艳羡/妒忌促成的，是对采取那种⽴
场的⼈的极⼤侮辱，如果那个⼈所持的看法是正确的，⽽不是错误的，那就更是如此。说
某 种⽴场受到妒忌的驱动被视为等同于说采取那种⽴场的⼈像⼉童般不成熟，那么这种对
妒忌 避⽽不谈的禁忌就完全可以理解了。
但这种普遍的禁忌就应该影响⼼理学教科书，导致⼼理学⽆法对⼀种普遍的᯿要现象作出
正 确的解释吗?我的答案是否定的。